Nu poti invata nimic pe nimeni , poti doar sa ajuti pe cineva sa se descopere .
GALILEO GALILEI
Exista multe motive diferite pentru care cineva poate cumpara produsul sau serviciul pe care il oferim. Suntem constienti ca oamenii cumpara pentru motivele lor si nu pentru ale noastre. Un principiu fundamental pentru noi este identificarea cu precizie a nevoilor potentialului client.
Fiecare client are trei optiuni in fata oricarei oferte de cumparare. El poate cumpara de la noi, de la altcineva sau poate sa nu cumpere deloc in acel moment. Sarcina noastra este sa il convingem ca se va simti substantial mai bine cu produsul sau serviciul nostru decat fara.
Sunt cel putin trei motive pentru care oamenii cumpara:
In primul rând "Oamenilor le place sa cumpere dar nu le place sa le fie vândut". Cele mai multe tehnici si teorii de vânzare se bazeaza pe triada Caracteristici/Avantaje/Beneficii. Aceasta nu înseamna ca aceste tehnici nu sunt bune, ci doar ca vânzatorii, în încercarea lor de a transforma caracteristicile în avantaje si avantajele în beneficii, uita sa mai înteleaga nevoile clientului, barierele încep sa apara si cumparatorul începe sa opuna rezistenta. De aici încolo stiti foarte bine ce urmeaza... presiune din partea vânzatorului si bineînteles si mai multa rezistenta din partea clientului.
În al doilea rând "Prospectii cumpara de la oameni cu care se simt confortabil si în care au încredere". Statistic s-a constatat ca oamenii de vânzari au preferinte în a discuta cu clientii. Sunt dependenti de clientii care ar trebui sa semene cu ei si din acest motiv de cele mai multe ori nu reusesc sa empatizeze cu toate tipurile de clienti. Tehnicile de vânzare trebuie folosite diferentiat în functie de tipologia clientului. Ce fac oamenii de vânzari pentru ca potentialul client sa aiba încredere în el si, mai mult decât atât, sa se simta confortabil în discutia de vânzare? Învatarea abilitatilor comportamentale care ne ajuta sa parem mai apropiati de cumparator, sunt destul de rar predate în cursurile de vânzari. Totusi aceste abilitati sunt usor de învatat, iar daca acestea sunt folosite în procesul de vânzare, clientii se simt mai confortabil si devin cooperanti.
Un al treilea motiv pentru care oamenii cumpara este acela ca "Oamenii cumpara emotional, dar deciziile sunt luate intelectual". În cele mai multe cazuri vânzatorii îsi cheltuiesc foarte mult timp cu explicarea caracteristicilor si avantajelor. Destul de rar înteleg adevaratele nevoi emotionale ale clientului care sunt trei: placere, teama si alungarea durerii. Datorita faptului ca vânzatorii petrec mult cu latura rationala a vânzarii, cumparatorul va raspunde cu fraze rationale, ca de exemplu "As vrea sa ma mai gândesc", "As vrea sa mai caut", "Voi reveni saptamâna viitoare", "Sunati-ma saptamâna viitoare", "Sunt mai multi bani decât am eu acum". Daca am reusi sa implicam clientul emotional în vânzare, vom învata sa primim adevarul: "Da, vom face afaceri împreuna" sau "Nu, nu vom face afaceri împreuna". Orice altceva între aceste doua fraze sunt dovezi clare ale faptului ca vânzatorul a vorbit prea mult, iar clientul nu a ascultat.
Cunoasterea triadei Caracteristici/Avantaje/Beneficii ale produselor pe care le vindem este foarte importanta, dar mai mult decât atât oamenii de vânzari ar trebui sa "mânuiasca" foarte bine arta întrebarilor astfel încât sa transforme beneficiile în motive emotionale de cumparare. Vânzarea este completa atunci când cumparatorul descopera ca produsele noastre îl ajuta cu adevarat, iar vânzatorul întelege la timp acest lucru. Acestea sunt doar câteva motive pentru a adapta procesul de vânzare în functie comportamentul uman, de tipologia clientului, în functie de motivele emotionale de cumparare.